Debemos aislar el problema e intentar descubrir dónde ha ocurrido y cómo.
En todos los negocios es habitual que las ventas bajen en algún momento. Esto se debe, algunas veces, a una crisis económica o sectorial, a acciones de la competencia o a que el ciclo de vida del producto ha llegado a su fin. Pero, ¿cómo debemos actuar si las ventas bajan?
Lo primero es dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida nos afecta. Igualmente es fundamental conocer en qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos, así como en qué vendedores o zonas geográficas.
Una vez tenemos claro y hemos analizado el problema llega el momento de buscar soluciones al mismo. Cada sector y negocio es un mundo, pero existen algunas soluciones que son válidas y universales, tales como:
- Si la caída de las ventas coincide con la introducción de una nueva estrategia es evidente que algo no ha funcionado como debería. Aquí lo ideal es rectificar y volver a la estrategia inicial.
- A medida que aumenta el número de competidores es más importante la fidelización del cliente.
- Antes de echar las culpas a nadie debemos analizar si el problema se debe a nuestras variables de marketing, es decir, si nuestro producto está obsoleto, hemos hecho una mala promoción o distribución, etcétera. Si nos damos cuenta que el problema está en nuestros vendedores habrá que ver si es algo generalizado para así poder establecer programas de motivación para vendedores, por ejemplo.
- Las alianzas entre las empresas son una opción para incrementar los ingresos. Es una manera de incrementar nuestras ventas sin descuidar nuestro negocio.
- La calidad de los productos que tengamos a la venta debe ser la mejor. Si no es así nuestros clientes lo notarán y comenzarán a buscar en otras tiendas lo que nosotros no podemos ofrecerles.
- Dejar de invertir en estrategias de marketing y publicidad puede ser el principio del fin de nuestro negocio. Apostar por el marketing nos permitirá buscar clientes de forma activa.
- Haz ventas y ofertas específicas para productos relacionados con la temporada baja.
- Si durante la temporada baja del negocio tienes más tiempo libre, haz uso del mismo para hacer crecer otros aspectos del negocio, como puede ser la presencia en las redes sociales.
- Aplica el concepto ‘pruébelo sin compromiso’ para todos aquellos productos o servicios que sea posible. Cuando un cliente potencial prueba no sólo está probando el producto o servicio en sí, sino que prueba también todos los beneficios colaterales del mismo.
- La venta cruzada nos permitirá venderle productos o servicios adicionales a quienes ya nos han comprado (por ejemplo, hemos pedido y comprado un helado, y nos preguntan a continuación si queremos añadirle algún ‘topping’ extra. Eso es venta cruzada).
*Fuente de la información ‘Zona Autónomos’.
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