Cualquier empresario debe hacerse una idea de quiénes son sus principales competidores y tenerlos identificados. La información es poder, y cuánto más conozcamos el entorno en el que nos movemos más posibilidades tendremos que tomar las decisiones acertadas. Para conseguirlo hay que analizar a la competencia, y lo primero es tener claro quiénes somos, qué ofrecemos y cuáles son nuestra ventajas diferenciales.
Uno de los consejos de los expertos para analizar a esa competencia es estudiar sus informes financieros, un documento bastante útil para conocer la situación real de quienes están compitiendo contigo.
Pero antes de analizar esos informes hay una tarea previa de investigación de los principales competidores (todo ello se puede simplificar solicitando un informe del sector que nos situará en el contexto ofreciendo los datos más relevante de los competidores principales). No todos los competidores tienen por qué ofrecer el mismo producto o servicio que nosotros, y también existen los competidores indirectos, es decir, aquellos cuya actividad suple la nuestra, nos complementa.
Una vez elaborada una lista debemos solicitar el informe financiero para poder evaluar la situación real de cada uno de ellos. Conociendo sus números podemos tener una pista de en quién debemos fijarnos y de los errores de quién debemos aprender. Además es un documento que ofrece información comercial y financiera para poder tener una visión global, conocer sus ratios, sus cuentas de pérdidas y ganancias, estados financieros, balances e incluso la memoria de actividades.
Los informes financieros también nos pueden ayudar a identificar cuáles son los ‘players’ que nos suponen un mayor riesgo para nosotros y cuáles debemos tomar como referencia. Una vez identificados, ¿qué debemos saber sobre nuestros competidores?
- Estudia sus productos y servicios. Descubre cada una de sus características y utiliza esa información para mejorar su oferta y destacar con una verdadera ventaja diferencial. Una buena forma de conocer el producto del competidor consiste en convertirnos en cliente ‘espía’ con la única intención de la investigación comercial.
- Promoción, es decir, analiza su forma de promocionarse, los descuentos que suele ofrecer, sus campañas de marketing, si hace publicidad en redes sociales o si, por el contrario, su secreto reside en la promoción de boca a boca.
- Emplazamiento: nos debemos preguntar dónde se sitúa mi competencia, si vende (o no) a través de Internet, cómo tiene decorado el local (en caso de tenerlo). Todas estas cuestiones nos servirán para comprender la clave del éxito (o fracaso) de la competencia.
- No podemos confiarnos. Una vez hecho el estudio de la situación del mercado tenemos una idea de como funciona nuestra competencia. Pero las empresas son mucho más que eso, a la vez que están en constante cambio. Es fundamental que estemos continuamente en alerta y pendiente de lo que hacen los demás, y no podemos descartar volver a hacer una análisis de la competencia cada pocos años. El entorno cambia y debemos adaptarnos a él.
*Fuente de la información ‘Infoautónomos’.
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