Si quieres evitar situaciones complicadas que pongan en riesgo la supervivencia de tu empresa es fundamental cuidar la salud financiera de la misma. Conseguir nuevos negocios e incrementar el número de clientes es fundamental, pero también lo es hacerlo de forma planificada. La crisis económica que hemos atravesado ha puesto de relieve la debilidad de muchas pymes españolas, llevando al cierre de un buen número de compañías.
Contabilizando únicamente los impagados del penúltimo trimestre del año pasado, estos supusieron un coste para el tejido empresarial de nuestro país de casi 1.500 millones de euros. El periodo medio de pago se alarga a más de 90 días, aún cuando el retraso medio de las empresas españolas para hacer efectivas sus facturas sigue una línea descendente y se sitúa ya por debajo de los 13 días.
Las empresas no deben asumir el “todo vale” para crecer, siendo necesario diseñar una estrategia encaminada a conseguir los clientes que realmente nos interesan, es decir, los buenos pagadores. Para ello habrá que definir un perfil de cliente ideal pero, ¿cómo hacerlo?
Lo primero es revisar tu cartera actual de clientes y seleccionar aquellos con los que te resulta más fácil y rentable trabajar. El análisis de sus características aportará los datos necesarios para crear tu perfil de cliente ideal, tales como cuál es el tamaño medio de estas empresas, en qué niveles de facturación se mueven, a qué sectores de actividad se dedican, dónde están ubicadas, etcétera.
Una vez que se tenga claro cuál es el tipo de cliente que se busca será más fácil realizar una preselección de empresas a las que dirigirse, por zona de interés, según sectores o tamaños. Pero para realizar la selección definitiva de candidatos es necesario investigar si cumplen con las condiciones definidas, requiriendo ello un desembolso de tiempo y dinero. Sin embargo todo ello incrementará, en gran medida, las posibilidades de éxito de la acción comercial y reducirá los gastos en captación de clientes.
El tamaño de una empresa puede darnos pistas sobre su comportamiento respecto a los pagos, aunque todo ello se deberá tratar como una probabilidad, y no como una certeza. Sin embargo, es posible minimizar los riesgos que generan las deudas de las empresas consultando los informes de riesgo que ofrecen.
Pero al igual que no es bueno que tu empresa dependa de los ingresos que genere un solo gran cliente, también es conveniente, si el tipo de negocio lo permite, diversificar los sectores o las zonas de los clientes con los que trabajas. De esta forma evitaremos que un problema localizado en una actividad económica determinada o en una zona concreta afecte gravemente a la solidez financiera de nuestra compañía.
Igualmente el querer ampliar la cartera de clientes supone crecer, y esto implica también costes, como por ejemplo contratar a más empleados, nueva maquinaria, inversiones en plantas de producción o edificios, software, etcétera. Adecuar el número de nuevos clientes a las estimaciones sobre las posibilidades de incrementar la capacidad operativa de la empresa evitará morir de éxito y permitirá crecer de forma eficiente y sostenida.
*Fuente de la información ‘Infoautónomos’.
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