Cuando se es propietario de un negocio no es de extrañar que las ventas bajen en algún momento. A veces se debe a una crisis económica o sectorial, y otras a las acciones de la competencia o a que el ciclo de vida del producto ha llegado a su fin. A continuación vamos a adentrarnos un poco en esto, enseñándote cómo definir el precio de un producto.
Lo primero que debo hacer si me bajan las ventas es dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida. Hay que determinar si ha disminuido el número de unidades vendidas, así como el volumen de facturación en todas las gamas: en qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos y, finalmente, en qué vendedores o zonas geográficas se ha producido.
Una vez que hemos analizado y conocemos el problema nos toca buscar soluciones. Cada sector y negocio es un mundo, pero existen algunas soluciones que son válidas y universales, y las vemos a continuación:
- Cambios de estrategia que salieron mal.Si la caída en las ventas coincide con la introducción de una nueva estrategia está claro que no ha funcionado bien. Rectifica lo antes posible.
- Aumento del número de competidores. Debemos fidelizar a nuestros clientes porque si no los otros se van a comer nuestro trozo de pastel.
- Ha bajado la actividad de nuestros vendedores. Si llegamos a la conclusión de que el problema es de nuestros vendedores habrá que ver si se trata de algo generalizado. Si es así tendremos que establecer programas de motivación para darle un vuelco a esa situación.
- Busca aliados, es decir, las alianzas entre las empresas son una opción para incrementar los ingresos. Si te has dado cuenta que hay algún otro negocio de giro similar al tuyo, dialoga con el dueño y trata de buscar alguna forma de trabajar en conjunto. De esta forma podrás incrementar tus ventas sin descuidar tu negocio.
- Intenta cuidar siempre tus productos. La calidad de los mismos debe ser la mejor ya que de lo contrario tus clientes lo notarán y comenzarán a buscar en otras tiendas lo que tú les ofreces.
- Apuesta por el marketing. Dejar de invertir en estrategias de marketing y publicidad puede ser el principio del fin. Si las ventas bajan, éste es precisamente el momento de planificar posibles salidas, lo que lleva a replantearse el negocio o el producto/servicio.
- Haz ofertas de temporada. Las ventas flash, ofertas especiales y códigos de regalo son maneras efectivas de generar ventas al final del año, pero no promueven las ventas de manera directa para la temporada en curso. En lugar de hacer eso puedes hacer ventas específicas para productos relacionados con la temporada baja.
- Aumenta tu actividad en las redes sociales. Durante la temporada baja puedes aprovechar y usar tu tiempo para hacer crecer otros aspectos de tu negocio, como por ejemplo tu presencia en las redes sociales.
- Ofrece una prueba de tu producto o servicio. El principio es que cuando alguien prueba o se acerca a lo que tú ofreces tiene mayor probabilidad de comprar. Cuando un cliente potencial prueba no sólo prueba el producto o servicio en sí, sino que también lo hace con todos los beneficios colaterales del mismo: la puntualidad, la presencia, el cumplimiento de las promesas, el empaque, la organización administrativa, la claridad del proceso, etcétera.
- Aplica la venta cruzada, es decir, vende productos o servicios adicionales a quienes ya te han comprado previamente.
Recuerda siempre estar al tanto de los movimientos de tu negocio y lleva un control preciso de lo que sucede. Así podrás identificar en qué épocas del año tus ventas tienden a bajar y estar preparado para no llevarte una sorpresa.
*Fuente de la información ‘Zona Autónomos’.
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