Hace unos años aquellas personas que tenían un negocio y hacían una estrategia de Marketing usaban el término de público objetivo para referirse a un segmento de la población que cumplía con unas características sociodemográficas, económicas y comportamentales óptimas para ser clientes potenciales de su producto o servicio. Sin embargo con el paso de los años y el auge de la estrategia de Marketing Online este concepto ha ido perdiendo importancia.
En Internet se busca la máxima personalización posible del mensaje comercial, y es aquí donde aparece el Buyer Persona. Pero, ¿qué es el Buyer Persona? Básicamente se trata de una representación súper detallada de tu visión de cliente ideal. Este cliente es ficticio, ya que no existe como tal, pero responde a una serie de características que deberían ser comunes a las personas a las que dirigimos nuestros esfuerzos comerciales. La forma como construimos a nuestro comprador tipo no es algo aleatorio, sino que depende de varios elementos.
Lo qué buscamos con esta representación es ponernos en la piel de nuestro cliente y tratar de entender qué necesidades tiene y cómo podemos satisfacerlas a través de nuestros productos, servicios o contenidos. Para ello los expertos recomiendan que vayas extrayendo, poco a poco, conclusiones de las opiniones de tus clientes acerca de tus productos, si echan en falta algún servicio, etcétera.
También existe la figura del Buyer Persona negativo, siendo este el cliente al que no queremos atraer, es decir, el que no debería estar interesado en nuestros productos o servicios.
*Para qué sirven los Buyer Persona.
La creación de Buyer Persona en tu negocio te permitirá segmentar, de una forma mucho más personalizada, a tu audiencia. Esto provocará que las comunicaciones de Marketing que lleves a cabo las puedas segmentar en base a los Buyer Persona que hayas configurado. Así conseguimos mandar un mensaje mucho más personal, pudiendo jugar con la información que tenemos sobre ellos.
Y si además somos capaces de averiguar cuáles son los contenidos perfectos para ofrecer en cada fase del proceso de compra, estaremos realizando la estrategia perfecta.
A continuación vamos a ver cuáles son las principales fuentes de información para elaborar tu Buyer Persona:
- Investigación de datos demográficos.
- Entrevista al equipo de ventas.
- Encuestas a nuestros clientes.
- Investigación de Palabras Clave de tu audiencia.
1.Investigación de datos demográficos reales.
Es un tipo de recopilación de información muy ágil porque existe actualmente y se puede consultar fácilmente en Google Analytics. En caso de tener una página web te mostrará datos demográficos de tus visitantes, lo cual es muy interesante.
Esto mismo también es posible a través de las redes sociales (Twitter Analytics, Facebook Insights, etcétera.).
Si no tenemos página web Google cuenta con una web llamada ‘Think with Google’ donde puedes encontrar investigaciones e infografías propias acerca de diferentes sectores. Además también puedes echarle un vistazo a los estudios de redes sociales anuales que realiza la IAB o el Estudio General de Medios.
Por último no debemos olvidarnos de que siempre tienes a tu disposición el INE para casi cualquier cosa.
2. Entrevista al equipo de ventas.
Esto supone hablar con el responsable del contacto con el cliente, ya que sabrá mejor que nadie qué es lo que más demanda el cliente, las necesidades que tiene, sus miedos y qué busca que podamos solucionarle.
3. Encuestas directas a nuestros clientes.
Esta es la mejor información que vamos a tener, ya que nos la da quien realmente nos interesa: el cliente. Para ello prepárate una serie de preguntas de cosas que quieras saber sobre ellos.
También sería interesante estudiar aquellos que llevan más tiempo contigo y los que más productos o servicios han adquirido. Te pueden dar una información muy valiosa acerca de por qué compran en tu negocio, qué necesidades cubres con tu oferta. De la misma forma debes tener en cuenta todo lo contrario para conformar tu Buyer Persona negativo. Estos serán los clientes poco rentables, por lo que no tienes que enfocarte en atraerlos.
4. Investigación de las palabras clave que usa tu audiencia.
Si tienes más o menos claro cómo es tu cliente tipo podrás hacer una investigación de palabras o términos clave por los que puede estar interesado en realizar búsquedas en buscadores.
Con esta investigación conocerás las necesidades que tiene tu Buyer Persona. Si buscan algo es porque lo necesitan, y ahí estarás tú para saber qué necesita y cómo ofrecérselo (ya sea información, recursos, productos o servicios).
La herramienta más común para realizar una investigación de palabras clave es el Planificador de Palabras Clave de Google.
La concreción de nuestro Buyer Persona puede llegar a ser enorme.
La información que incluyamos sobre este cliente tipo suele ser súper explícita. Le vamos a poner nombre, vamos a describir su apariencia, cómo viste, qué hace, qué gustos tiene, qué tipo de móvil utiliza, su coche, su rutina, su familia, qué hace en su tiempo libre, qué tipo de información le gusta leer o consumir cuando navega por Internet, etcétera.
También necesitarías conocer cómo han llegado a conocer tu negocio, para así enfocar tus esfuerzos en esos canales a través de los cuales te encuentra tu cliente.
*El mapa de empatía.
Existe una herramienta muy útil para conocer, de la mejor manera posible, a nuestros segmentos de clientes, y es con el mapa de empatía. Este nos obliga a ponernos en la piel de nuestro Buyer Persona, consiguiendo así una información mucho más detallada sobre su entorno y la forma en la que ve y percibe el mundo (además de conocer sus necesidades y deseos).
En resumidas cuentas lo que estamos buscando con esto es definir al cliente de la forma más personal posible. El mapa de empatía contiene las siguientes variables:
- Qué ve, que percibe en su entorno y en el de sus amistades y familiares.
- Qué siente, cuáles son sus preocupaciones, qué le inspira, qué es realmente importante para el cliente.
- Qué oye, qué escucha de sus familiares, amistades y de los medios de comunicación en los que se informa.
- Qué dice y hace, cómo se comporta, cómo es con los demás y qué aporta con lo que sabe.
- Qué miedos tiene, qué le frustra, qué obstáculos encuentra entre su situación actual y su situación deseada.
- Cuáles son las ganancias que espera obtener, cómo satisface sus necesidades, qué sería una situación de éxito o de qué podría valerse para alcanzar sus objetivos.
Una vez creado este mapa de empatía tendremos a nuestro Buyer Persona más definido que nunca, por lo que podremos establecer estrategias enfocadas a cada uno de ellos, siendo mucho más personales y mejor dirigidas.
*Fuente de la información ‘Infoautónomos’.
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